شاه كليد موفقيت در فروش

اساس فروش در رفع نگراني مشتريان براي تصميم به خريد است اين شاه کلید موفقيت در فروش است فروشندگان بزرگ اين توانايي را دارند كه نگراني هاي مشتريان را رفع كرده و آنها را در تصميم به خريد مصم كنند و صد البته كه مشتري هم حس مثبتي از خريد خود پيدا كرده و راضي باشد . اينكه ما چه كمكي مي توانيم به خريداران بكنيم كه به سمت يك تصميم خوب براي خريد حركت كنند اساس كار است چندين سال است در دنيا تمركز اموزش و تربيت فروشندگان به سمت ايجاد يك ديد مشورتي براي خريدار حركت كرده است . تيم بزرگان فروش با استفاده از متخصصين با تجربه خود و مطالعاتي كه در طول پنچ سال از آغاز حركت خود داشته است توانسته است دوره اموزشي كاربردي متفاوتي بر اساس چرخه خريد و تصميم گيري مشتريان طراحي نمايد  به اين نمودار توجه كنيد :

 

 

فروش به شیوه بزرگان فروش

. در اين نمودار متوجه مي شويد كه ۳ فاز تعريف شده است :

فاز ۱ : كشف و تعريف  نياز

فاز ۲ : ارزيابي و جمع آوري مداركي كه مشتريان بر آورده شدن نياز هاي خود را ارزيابي مي كنند

فاز ۳:  بررسي ريسك هاي خريد و ميزان تعهدي كه فروشنده دارد  

در نمودار عمودي سطح نگراني هاي شخص  وجود دارد و در نمودار افقي  جدول زماني تصميم گيري است چرخه تصميم خريد مي تواند از يك هفته ، يك ماه ،يكسال و يا بيشتر باشد .

ما رد تيم بزرگان فروش در هر فاز و براي هر نگراني تكنيك ها و ابعاد جديدي از فروش و شاه کلید موفقیت در فروش  را براي شما باز ميكنيم

 

شاه کلید موفقیت فروش در فاز اول نگراني مشتري عمدتا در كشف و تعريف نياز است در اين فاز فروشندگان با تكنيك هاي گوش دادن و سوال پرسيدن اماده مي شوند در فاز دوم نگراين مشتري به سمتي مي رود كه آيا فروشنده توانايي پوشش نياز من را دارد يا خير در اين فاز تكنيك هاي ارائه موثر ، مهارت ارتباط گيري ، تكنيك هاي مذاكره و بررسي نياز مشتري ، تكنيك هاي فروش مشاوره اي، ايجاد اعتماد در مشتري ،برنامه ريزي فروش ،تعيين استراتژي هاي فروش ،فروش تيمي و .. آشنا و اماده مي شوند در اين مقطع كارگاه حضوري بزرگان فروش به كمك فروشندگان مي آيد تا اموخته هاي تئوري خود را در عمل هم پياده سازي كنند .

شاه کلید موفقیت فروش فاز سوم مهمترين فاز فروش ،مشتري نگران است كه ايا در مجموع خريد از اين فروشنده ريسك دارد ؟ به او اعتماد كنم ؟تعهد لازم را دارد ؟ در اين فاز  فروشندگان با تكنيك هايي بستن فروش،فروش به مديران ارشد و تصميم گير ، رفع دغدعه هاي نهايي (Objection Handling) فروش با عملكرد و كيفيت بالا و .. آشنا شده و در كارگاه هاي عملي تعيين شده تقويت مي شوند .

بر مي گرديم به نمودار مرجع مشتريان نگراني هايي دارند ، در ابتدا در مورد نيازهايي كه دارند  و دوم در مورد هزينه اي كه براي راه حل و يا رفع نيازهاشون بايد بپردازند  و سوم اينكه چه  راه حل يا مجموعه اي از راه حل هايي به منظور پاسخ به نيازهاشون از هر فروشنده مي گيرند و در نهايت در مورد ريسك تصميم گيري هاشون نگران هستند .

برنامه عمومي كه من و شما به عنوان تامين كننده ارائه مي دهيم باعث آگاهي مشتري مي شود و يا ممكن كه نياز جديدي براي مشتري ايجاد كند . به طوري كه نياز نهفته مشتري به نياز فعال تبديل شود

خيلي از مشتريان شروع به ارزيابي اينكه چقدر نيازشون مهم است مي كنند و ممكنه از نظر شرايط قيمتي و  يا موضوعات حياتي ديگري اينكار انجام دهند . آنها ممكن است شروع به تشخيص ارزش كاري كه انجام مي دهند كنند .

اگر مشتريان براي پيداكردن راه حل در بيرون سازمانشان جستجو مي كنند ،حتما در مورد كسي كه باهم در تعامل خواهند بود  نگراني هايي دارند و به سرعت ارزيابي مي كنند كه مخاطبشان صداقت دارد يا نه ؟

آيا وقتي با مشتريانتان  در مورد نيازهاشون صحبت مي كنيد اطمينان داريد ؟ آيا با آگاهي صحبت مي كنيد ؟ آيا به سرعت بعد از صحبت با شما به صورت غير شفاهي تصميم مي گيرند كه به شما اعتماد كنند ؟

اگر از طريق تلفن در تماس هستيد و راهي كه با آنها صحبت كنيد و صداي شما خيلي كمك مي كند كه آنها را جذب كنيد و چطورمشتريان با شما ادامه خواهند داد .

مشتريان مي خواهند بدانند كه شما مي توانيد كمك كنيد پس آنها تصميم احساسي مي گيرند و ممكن است منطقي بر خورد كنند و تصميم بگيرند كه با شما ادامه بدهند يا نه ؟ كار ما در فروشندگان بزرگ اين هست كه به مشتري كمك كنيم كه تصميم درست بگيرد و در نهايت با احساس تصميم بگيرد چون اعتماد نهايي و تاييد آخر براي خريد بر عهده نيمكره راست مشتري و همان بخش احساس است .

پس در فاز اول مشتريان شروع به مراقبت از نيازهاشون مي كنند و اينكه راه حل يا مجموع راه حلهايي چه هزينه هايي دارد .اگر به اين نمودار توجه كنيد در فاز ۲ نگراني در مورد هزينه ها از بين خواهد رفت و در پايان مراحل خريد موضوع قابل اهميتي مي شود چون ما مي دانيم نتيجه تلاش افراد مي باشد و هر كسي مي خواهد بداند كه بيشترين ارزش را  ايجاد كرده است و يا بهترين معامله را انجام داده است .

 

پس مواردي كه در موردش نگران هستند اول اينكه مي خواهند هر چه سريعتر بدانند كه مي توانند از عهده انجام كارها با يك راه حل بيروني بربيايند ! حالا اگر ما فقط جزئيات محصول را نشان دهيم و در موردش صحبت كنيم آنها را وادار مي كنيم كه سوال كنند چه  مقدار هزينه خواهد داشت ؟

تنها راهي كه مي دانيم و شاه کلید موفقیت در فروش  اين است كه ميل به صحبت در مورد  قيمت را به تاخير بيندازيم ، صحبت كردن در مورد عمليات كسب و كار و نيازهاي كسب و كار خودمان است و اگر بر روي اين موضوعات متمركز شويم و اينكه چطور مي توانيم به آنها كمك كنيم در اين صورت است كه مي توانيم موضوعات قيمت را به تاخير بياندازيم  . صحبت در مورد قيمت مشتري را بدبين ميكند بدبين ها كساني هستند كه قيمت همه چيز را مي دانند اما ارزش آنها را نمي دانند و خوب است كه  مشتريها ديد پيدا كنند كه چه كاري بايد انجام دهند و خوشبختانه آنها ارزش اين هدف را در انتهاي چيزي كه ما فاز اول  مي ناميم مي فهمند .

 

، در طول  فاز  ۲ مشتريان  ممكن است كه در حقيقت قيمت نهايي را بفهمند ، با مردم صحبت مي كنند از مشتريان قبلي شما اطلاعات مي گيرند  و مي خواهند قرار داد نهايي را بگيرند و در صورتي كه در كسب و كار حرفه اي باشند ممكن است در مورد جزئيات پياده سازي صحبت كنند و ممكن است پيشنهاد نهايي را بخواهند .

فاز ۲ مي تواند هفته ها يا ماهها بسته به پيچيدگي چرخه تصميم گيري طول بكشد ، پس به عنوان مشتري به فاز ۲ حركت مي كنند .مي توانند همه نوع مدركي بخواهند و آنها همه نوع ارزيابي را انجام دهند و اگر فرصت رقابتي براي ما باشد ممكن است با ساير فروشندگان  هم صحبت كنند. اما وقتي به انتهاي فاز ۲ رسيدند و به سمت فازي كه فاز احتياط مي ناميم  حركت مي كنند اين جايي كه آنها شروع به ارزيابي مجدد ريسك خريد يك راه حل يا مجموعه اي از راه حل ها مي كنند و آنها مي توانند ريسك خريد از شركت ها را ارزيابي كنند اگر ما نگراني هاي مشتري را خوب بفهميم فاز ۱ و ۲ را با موفقيت گذرانده ايم .

احساس مشتري درمورد ريسك خريد از ما ممكن است زياد باشد ، اين تقريبا زماني است كه مشتريان در مورد گرفتن بهترين قيمت مذاكره كنند اين مي تواند يك استراتژي مذاكره كاذب باشد

اگر در فاز ۲ و فاز ۳ دقيق عمل نكنيم از لحاظ زماني عقب خواهيم ماند ما مي توانيم باعث شويم كه مشتري ترديد داشته باشد پس مي توانيم بعضي افكار نهايي در مورد نگراني هاي مشتري تصميم گير در خريد را تغيير دهيم .

 

ما مي توانيم به مشتري كمك كنيم فهم روشني از نيازهاش داشته باشد  اگر بتوانيم به مشتري كمك كنيم در مورد توانايي و چيزهايي كه مي توانيم ارائه كنيم كه به كمك آنها نياز خود را برآورده كند و بحث در مورد قيمت گذاري را به تاخير بيندازيم تا زماني كه آنها ديدي بگيرند كه چه ارزشي ايجاد مي كند و كمك كنيم ريسك خريد راهكارها و خريد از ما را ارزيابي كنند و ريسك چرخه تصميم را كم كنند ، ممكن كه ما شانس داشته باشيم كه مشتري به ما به عنوان يك مشاور و همچنين مفيد بودن نگاه كند .

شاه کلید : اين در مورد ما نيست در مورد اينكه مشتري از اين طريق تصميم خريدش را مي گيرد . مشتريان در ابتدا در مورد ما نگران هستند و بعد در طول زمان در مورد محصول و خدمات ما و در نهايت در مورد شركت نگران هستند .

 

به دوره فروش به شيوه بزرگان فروش بپيونديد  

 

ثبت نام در کارگاه حضوری در تاریخ ۲۷ بهمن ۱۳۹۵ 

enrollment-cap-work

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار