شما از کدام دسته فروشنده ها هستید؟

همزمان با تغيير به سمت فروش راهكارها، تغییراتی در نقش فروشندگان نیز بوجود آمد و امروزه مهارت فروشنده ها به سه طبقه مختلف دسته بندی می شود: تاکتیکی، استراتژیکی و رقابتی.

فروشنده تاکتیکی

فروشنده تاکتیکی دنیا را به چشم محصولات می بیند. آنها معتقدند که اگر این فرصت را بیابند که ماهیت محصولات یا خدماتشان را نشان دهند، می توانند موفقیتی در امر فروش داشته باشند. بنابراین تلاش می کنند که كمپينهاي فروش تاکتیکی روزانه روي محصولاتشان برپا کنند، مثل درست کردن فايل ارائه فروش، تهيه پيشنهاد و ارائه دموي محصول.

تمرکز کردن صرفا روی محصولات در سطح مدیریت کارآمد نمی باشد.  مدیران بوضوح فرق بین سطوح مختلف مهارتهای فروش را در می یابند و بشدت تلاش می کنند تا از صرف وقت روي فروشندگان تاکتیکی اجتناب كنند. مدیراني كه در اين مطالعه، مصاحبه شدند این نوع فروشندگان را “متخصص محصول” ناميدند. یکی از این مديران گفت که «می خواهد بداند که این محصول چطور كسب و كار مرا موفق خواهد ساخت. اگر تمام آنچيزي فروشنده انجام مي دهد صرفا صحبت در مورد ویژگی ها، كاركردها و مزايای محصول باشد، در این صورت است که آنها باعث می شوند که من به هیچ عنوان این محصول را نخرم». دیگری گفت که «در جلسه، صحبت او را قطع کردند و در پايان احساس كردم وقتم تلف شده است».

فروشنده استراتژیکی

در سطح استراتژیک مهارت  های فروش، فروشندگان از تمركز داخلي روي محصولات به تمركز بيروني روي مشتریان تغيير مي يابند. فروشندگان استراتژیکی مسائل كسب و كار مشتریان خود را درک می کنند و به آنها محصولی ارائه می دهند که مساله شان را حل کند. آنها ديدگاه خود را به اندازه كافي دور از محصول نگه مي دارند تا چيزي را بفمهند كه براي مشتری مهمتر است (اهمان فرآيندي كه محصول براي اجراي آن بكارگرفته مي شود). و به کارش می آید. فروشندگان استراتژیکی می دانند که محصولشان باید متناسب و قابليت اجراي آن فرآيند را داشته باشند باشد و اینکه این محصول صرفا مولفه اي از یک پروسه بزرگتر می باشد.

مدیران نظر بهتری در مورد فروشندگان استراتژیکی دارند تا فروشندگان تاکتیکی. یکی از مدیران، این نوع فروشندگان را اینگونه توصیف می کند: «كسي بود كه يك منبع بالقوه بود. در حین ارائه فروش، ایده های خلاق بسیاری به ذهنمان رسید و تصمیم گرفتیم که در موردشان فکر کنیم و ملاقات مجددی داشته باشیم».

فروشده رقابتی

اکثر فروشندگان خوب در سطح استراتژیک باقی می مانند، اگرچه این دید وسیع و تمرکز بر روی مشتریان در دنیای رقابتی امروزی کافی نیست. همانطور که شرکتها تعدیل نیرو می کنند، بیشتر و  بیشتر رو به سوی منابع بیرونی می آورند تا راه حلی برای مسائل كسب و كارشان بیابند. اگرچه فروشندگان استراتژیکی می دانند که محصولات و خدماتشان باید با فرآيندهاي مشتري مطابقت داده شود، اما فروشندگان رقابتی می دانند که این امر تنها یک بخش از پروسه خيلي مهم می باشد: اینکه معامله کردن با یک فروشنده خاص چه نتایجی را در كسب و كارشان به همراه دارد؟

فروشندگان رقابتی بر روی ارزشی که این رابطه تجاری برای مدیران می آورد، تمرکز می کنند. آنها با درك و بصيرتي كه از كسب و كار مشتري دارند، این ارزش را ايجاد مي كنند و سپس درخصوص اینکه چگونه محصولات و خدماتشان به مشتریان کمک می کند تا به اهدافشان برسند، سخن می گویند. اما شناخت شرکت و نیاز كسب وكار مشتری کافی نیست. آنها باید جنبه های سیاسی محيط كسب و كار مشتري را نیز در نظر گرفته و تحليل كنند.

یکی از مدیران، فروشندگان رقابتی را این چنین توصیف می کند: كسي كه از نظر من، يك مشاور كسب وكار بود و در خصوص كسب و كار من ایده هایی داد که حتی همکاران خود من هم این ایده ها به فکرشان نرسیده بود. در نتیجه احساس کردم که ما یک جلسه کاری داشتیم که او یک سری ارزشهای كسب وكار را برای ما توصيف كرد و برایمان روشن کرد که چرا من باید بطور مداوم در دسترس و خدمت او باشم. این دسترسی مداوم به مدیران ارشد، برای بوجود آوردن یک رابطه طولانی بسیار حیاتی است تا موفقیتی مستمر در محیط كسب و كار پیچیده بوجود بیاید.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار