چگونه پلتفرم مشتری یابی خود را تقويت كنيم؟

 

چگونه پلتفرم مشتری یابی خود را تقويت كنيم؟ در ادامه سلسله مطالب استراتژی های جدید فروش ، به موضوع تقویت پلتفرم مشتری یابی که شامل خلق رویدادهایی وسوسه انگیز برای مشتریان و ایجاد متحدینی استراتژیک است خواهیم پرداخت.

در اقتصادهاي ناپايدار، شما خودتان هم نمي خواهيد كه ريسك كنيد. به همين دليل مي خواهم اندكي صادقانه و روراست با شما صحبت كنم. در تمام سال هايي كه من در حوزه فروش (در مقام فروشنده، مدير فروش، مربي فروش، و مشاور فروش) فعال بوده ام، ۵۰ درصد از تمام مشتريانِ به اصطلاح «پريدني» من، در كوتاه مدت دست به هيچ اقدامي نزدند. چرا؟ به خاطر مشغله زيادشان، به خاطر عدم بازگشت كافي سرمايه شان، به خاطر ظهور اولويت هاي جديدتر در كسب و كارشان، به خاطر تغييرات مديريتي در حوزه تصميم گيري شان، يا به خاطر اخبار بد اقتصادي. اين مشتريان بالقوه، به هر دليلي تصميم مي گيرند كه دست نگه دارند. از ميان ۵۰ درصد باقيمانده نيز به احتمال فراوان، ۲۵ درصدشان جذب شركت هاي رقيب تان مي شوند. به همين دليل است كه بايد هميشه مشتريان بالقوه­ي با كيفيتي را در فهرست خود داشته باشيد. براي اين كار، سه اقدام را معرفي مي كنم كه مي توانند بسيار سودمند باشند:

رويدادهايي را خلق كنيد كه براي مشتريان، وسوسه انگيز باشد

هيچ چيز به اندازه يك رويداد خوب نمي تواند حركت شما در مسيرتان را تداوم بخشد. اصلا مهم نيست كه اين رويداد، توسط شخص شما در مقام يك فروشنده اتفاق افتد، يا توسط تيم فروش، يا بواسطه همكاري شما با شركت هاي ديگر. وقتي تاريخ اين رويداد را تعيين و اعلام كنيد، درهاي زيادي به رويتان گشوده خواهد شد.

قبل از اين كار، حتما به اين نكته توجه داشته باشيد كه بايد موضوعي را براي اين رويداد در نظر بگيريد كه با كسب و كار مشتريان بالقوه تان ارتباط داشته باشد. اگر در چنين رويدادي، فقط در مورد محصولات و خدمات جديد و شگفت انگيزتان صحبت كنيد، هيچ سودي عادتان نخواهد شد و آن رويداد، تبديل به روزي كاملا كسل كننده خواهد شد.

موضوع ديگري كه در مشتری یابی بايد به آن توجه كرد، نوع رويداد است. رويدادهايي مانند كارگاه يا سمينار اگرچه بيشتر هزينه مي برند اما بهتر مي توانند شما را با مردم پيوند دهند. بزرگ ترين چالش براي برگزاري رويدادهايي از اين دست، جذب افراد و حضور آنان است. به همين دليل اكيدا توصيه مي كنم كه بهترين گزينه ها، وبينار تله سمينار است زيرا در اين رويدادها، نيازي نيست كسي براي حضور در مراسم شما، محل كار خود را ترك كند.

وقتي كه مشغول برنامه ريزي براي رويداد خود هستيد، بايد وقت بسيار زيادي را جهت بازاريابي آن رويداد صرف كنيد. براي اين كار مي توانيد ايميل هايي ارسال كنيد كه در آن تاكيد كرده باشيد كه افراد با حضور در اين رويداد، چه چيزهايي مي آموزند. رويداد مذكور را در وب سايت تان منتشر كنيد. افراد را از طريق فيسبوك يا لينكداين دعوت كنيد. به مشتريان بالقوه تان جداگانه زنگ بزنيد و درباره رويداد به آنها اطلاع رساني كنيد.

همچنين اطمينان يابيد كه طرحي مناسب براي پيگيري هاي آن رويداد تدوين كرده باشيد. پاورپوينت هاي رويداد را براي افراد مختلف ارسال كنيد. براي هر كدام شان امكانات ضبط را فراهم آوريد. با آنها در مورد مسايل تجاريِ مربوطه گفتگو كنيد. براي شركت كنندگان، مقالات مرتبط با كارشان را بفرستيد. وقتي كه تمام اين كارها را از قبل برنامه ريزي كرده باشيد، بيشترين ارزش را از رويداد مذكور كسب خواهيد كرد.

متحديني استراتژيك براي خود دست و پا كنيد

يكي از بهترين روش هاي تقويت مشتری یابی ، ايجاد روابط با فروشندگانِ ساير شركت هايي است كه تصميم گيرندگان شان باهم در تماس و ارتباط هستند. مثلا اگر شما با مهندسين يا معماران تماس مي گيريد، ببينيد كه غير از شما چه كسان ديگري با انها تماس مي گيرند، يا اگر با مديران بيمارستان ملاقات مي كنيد، ببينيد كه چه كسان ديگري با اين مديران در ارتباط هستند.

مي دانيد منظورم چيست و چه هدفي را دنبال مي كنم؟ به اين امكان فكر كنيد كه گروه خود را با گروه هاي مختلف درگير سازيد كه همگي با همان تصميم گيرندگاني تماس مي گيرند كه گروه خود شما با آنان در تماس هستند. براي اين كار مي توانيد:

  • اطلاعات داخلي در مورد حساب هاي هدف را به اشتراك بگذاريد تا به رقبايتان نشان دهيد كه با آنها همسو هستيد و منافع مشتركي داريد
  • يكديگر را در بخش هاي تكميلي كارهايتان در پروژه هاي بزرگتر درگير سازيد تا فرصت هاي بيشتري را با زحمتي كمتر به دست آوريد
  • رويدادهاي مشتركي را برگزار كنيد تا بتوانيد حداكثر ارتباطات و لينك ها را با منابع شركت هاي همسوي خود برقرار سازيد.

خلاصه اين كه مي توانيد كسب و كار بيشتري بكنيد. حقيقت اين است كه خود من هم شركاي متحدي را براي ساليان متمادي داشته ام. اين شركا در زماني كه شركت خودم كوچك و متزلزل بود خيلي به من كمك كردند، و البته من نيز به آنها كمك هاي فراواني كردم. وقتي شركتم بزرگتر شد و رشد كرد، شركت هاي متحد من نيز تغيير يافتند، و اين متحدين، هميشه نقش مهمي در رشد فروش من داشته اند، و من هم متقابلا نقش مهمي براي رشد فروش آنها ايفا كرده ام.

نوشته جیل کنراث – پلتفرم مشتری یابی

همراه با بزرگان فروش باشید

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

یک پاسخ

  1. فروشگاه ویژن می‌گه:

    مقالات بسیار جذاب و مفیدی دارید
    من تازه با سایتتون آشنا شدم. از خوندن مطالب لذت میبرم
    تشکر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار