چطور عوامل ريسك فروش را كاهش دهيد ؟

وقتی در استراتژی های جدید فروش دانستید چطور عمق تخصص تان را بیشتر کنید و چطور ذهن مشتری را به چالش بکشید حال نوبت آن است بدانید که چطور عوامل ريسك فروش  را کاهش دهید

 

چطور عوامل ريسك فروش را كاهش دهيد

از آنجا كه در اقتصادهاي ناپايدار، مشتريان بالقوه از ريسك بيزار و گريزان اند، بايد به فكر راه هايي باشيد كه بتوانيد از آن طريق، كسب و كار مشتريان تان را راحت تر كنيد.

از چه چيزي مي ترسيد؟ ريسك فروش  را در چه مي بينيد؟ موارد ذيل، نمونه اي از ريسك هاي احتمالي هستند:

  • پروژه هايي كه به نتايج پيش بيني شده منجر نمي شوند
  • از دست دادن پول و پايان يافتن ضرب الاجل ها
  • توانايي مالي شركت در بازپرداخت ديون و وام ها
  • كيفيت كارها يا صحت ادعاها
  • توانايي كلي تان در انجام امور محوله از جانب مشتري

ممكن است اين موارد از نظرتان چندان بزرگ و مهم نباشند، اما براي مشتريان بالقوه، موارد فوق مي توانند در تعيين انتخاب يا عدم انتخاب شما بسيار تعيين كننده باشند. به همين دليل است كه اين موارد، اهميت زيادي دارند.

مسايل را به صورت پررنگ مطرح كنيد

اگر شما هم مانند اكثر فروشندگان هستيد، پس حتما از مطرح كرن هر مساله اي كه فرصت فروش تان را به تاخير اندازد ترديد مي كنيد. با اين حال، ميل شما به ناديده گرفتن اين مسايل سبب حل مسايل نخواهد شد بلكه فقط باعث مي شود كه مسايل مذكور موقتا كنار گذاشته شوند و در انتظار فرصتي براي انفجار بمانند.

به عنوان مثال، اگر مشتري بالقوه شما در مورد يكي از مسايل كسب و كارش نگران بود، شما مي توانيد بگوييد «ببين! مي دونم كه اين پروژه، هيچ بازگشت سرمايه اي رو براتون نداره. بيا در موردش صحبت كنيم». گاهي اوقات، يك مكالمه صادقانه، تنها چيزي است كه مشتري از شما انتظار دارد.

اما شما مي توانيد با انجام كارهايي مانند كارهاي ذيل نيز ريسك فروش  را كاهش دهيد:

  • برگزاري يك جلسه با رئيس تان براي اطمينان از اين كه شركت شما، براي رسيدن مشتري تان به نتايج مطلوبش، تمام پشتيباني هاي لازم را به عمل خواهد آورد.
  • ارايه داده ها و اطلاعاتي جانبي و اضافي كه به نظر خودتان مي تواند در تحليل هاي مشتري، مفيد واقع شود.
  • تنظيم يك جلسه و دعوت از يكي از مشتريان كنوني تان كه دغدغه هايي مشابه دغدغه مشتري ديد و بالقوه دارد.

نكته مهم و كليدي در اين است كه فعال باشيد. از مسايل نترسيد و با آنها رو در رو شويد.

بله گفتن را براي مشتريان­تان ساده كنيد

هر چه پروژه ها بزرگتر، هزينه­ بر تر و پيچيده تر باشند، مشتريان بالقوه شما نيز بيشتر ازريسك فروش كردن مي­ترسند. و اقتصاد ناپايدار، اين ريسك ناپذيري را بدتر نيز مي كند. به همين دليل است كه نياز به استراتژي­هاي جديدي داريد تا مشتريان بالقوه خود را به جنبش واداريد و آنها را نسبت به تغييرات، راغب كنيد. دو گزينه كه مي تواند در اين راستا بسيار موثر باشد عبارت اند از:

  • خدمات پيشنهادي خود را تكه تكه كرده و تبديل به پيشنهاداتي كوچك تر كنيد. اگرچه شما بيشتر مايليد كه خدمات خود را به صورت كلي بفروشيد، اما متقاعد كردنِ مشتريان بالقوه براي شروع كار با يك آيتم يا يك بخش از خدمات، بسيار ساده تر است. روابط خود را با مشتريان بالقوه محكم كنيد، صلاحيت هاي خود را به اثبات برسانيد، و بعد خدمات بيشتري به او بفروشيد.
  • گزينه هاي كمتري را مطرح كنيد. وقتي كه مشتريان بالقوه، با انتخاب هاي فراوان روبرو مي شوند، سردرگم شده و هيچ كدام را انتخاب نمي كنند. يكي از محصولات يا خدمات تان را كه از نظر خودتان براي وضعيت امروز آن مشتري، كاملا مناسب است را با قاطعيت به او پيشنهاد كنيد. ممكن است پيشنهاد شما آن چيزي نباشد كه خود مشتري مي خواهد، اما يقينا قاطعيت شما در آن پيشنهاد، او را به فكر درباره محصول يا خدمات پيشنهادي تان وا مي دارد.

هدف كلي، حفظ شتاب و سرعت در پيشبرد كسب و كار شركت است. وقتي كه افراد در مورد آينده خود نگران و عصبي هستند، كاري كه بايد بكنيد آن است كه اول، ايجاد ارزش نماييد، و بعد، ريسك فروش  ها را كاهش دهيد.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار