چطور جلوی چانه زنی مشتریان را بگیریم؟

بر اساس سوال اینکه (چطور جلوی چانه زنی مشتریان را بگیریم) در صفحه اینستاگرام بزرگان فروش مطرح گردید و با مشارکت بسیار بالایی همراه بود بیشتر از پانصد نظر بیان شد که در ابتدا پاسخ بزرگان فروش را به این سوال مشاهده خواهید نمود و سوس برخی از نظرات و تجربیات شما همراهان ارجمند را به اشتراک خواهیم گذاشت. 

تعجب میکنم وقتی از فروشنده ای می شنوم که قیمت را بزرگترین مانع سر راه جوش خوردن معمله می داند.  مسئله قیمت و چانه زنی مبحث پیچیده ای است که در آن سرفصل های زیادی از جمله احساس نیاز مشتری، توانایی مالی، برنامه ریزی، ارزش های فکری و تصورهای ذهنی او دخیل هستند، ولی در عین حال از اعتراض به قیمت پیشنهاد می توانیم این برداشت مثبت را بکنیم که مشتری تمایل به خرید دارد.

مشکل اصلی همه فروشنده ها این است که احساس می کنند محصول شرکتی که نماینده اش هستند تفاوتی با محصول رقبا ندارد و یا حتی از آنها پایین تر است. خوشبختانه در این مورد دو راه حل سازنده وجود دارد: اعتمادبنفستان را تقویت کنید یا سراغ کار دیگری بروید.

۱- با ارائه دلیل و مدرک محکم از قیمتی که می دهید دفاع کنید. (اجازه بدین توضیح بدهم چرا …. )

۲- با استفاده از قیمت در مشتری انگیزه ایجاد کنید. ( با پرداخت این مبلغ می تونین از خدمات پس از فروش استثنایی ما هم برخوردار شوید.)

۳- از رضایت نامه ی مشتری های قدیمی خود کمک بگیرید. ( ببینن نظر اونایی که قبلا با ما کار کردن چیه؟..)

۴- روی توانایی هایتان بحث کنید نه قیمت. ( شرکت ما صاحب امتیاز انحصاری این ….)

۵- رابطه خود را با تصمیم گیرنده اصلی محکم تر کنید. ( دلم می خواهد بعد از این معامله اون طور که شایسته شماست بهتون سرویس بدیم…)

۶- در مورد هرچیزی بحث کنید بجر قیمت.

 پاسخ نهایی:

برای اینکه مسئله قیمت برای شما جا بیوفتد، توجه داشته باشید اهمیت پولی که می پردازد کمتر از محصولی است که بدست می آورد و رابطه ای با شما پایه ریزی میکند نیست. هیچکس دست بجیب نخواهد شد مگر اینکه احساس کند برنده است. یعنی اینکه چیز با ارزشتری به دست می آورد بدون اینکه آرامشش خدشه دار شود. مشتری هایتان هم به اندازه خود شما حافظ منافعشان هستند.

منبع : جفری گیتومر- کتاب کیمیای فروش

حال برخی تجربیات و نظرات شما که با ما در اینستاگرام به اشتراک گذاشته اید :‌

khabdollahpour

ابتدا، باید از علت اصلی بحث و اختلاف با مشتری اگاه شد که علت چانه زنی او چیست؟ سپس با بیان حسن و ویژگی و امتیازهای ویژه محصول را ابراز داریم و نهایتا پیشنهاد خرید داشته باشیم، به طور مثال اگر مشتری نمی‌خواهد خرید کند و قیمت را سپر کرده باشد به او پیشنهاد دهید اگر با قیمت پیشنهادی شما محصول را بفروشیم قصد خرید خواهی داشت؟ اگر مشتری چیزهای دیگر را بهانه کرد مثلا فعلا نیاز ندارم یا مشورت کنم معلوم می‌شود که قصد خرید ندارد، نهایتا به طور خلاصه ابتدا علت چانه زنی مشتری را بیابیم، سپس امتیازات محصول را بیان کنیم و سپس پیشنهاد فروش بدهیم

siminfarshadjoo

شناخت ویژگی مشتری یعنی همون شناخت مهره مار طرف در فردش قاطعیت در قیمت می آورد به طوری که اصلا مشتری به خودش زحمت کلمه تخفیف نمیدهد فقط،میگوید شماره کارت و پیش فاکتور .کاری که همچنان در فروش از آموخته های دکتر محمود معظمی ۱۲ سال را که به کار بردم و یک مشتری سوخت شده ندارم

mohajibashi

استفاده از روش feel felt found . بسیار جواب میده ، مثلا میگید : منم مثل شما دوست دارم جنس ارزون بخرم اما تجربه به من ثابت کرده که جنس ارزون گرونتر از جنس گرون پامون تموم میشه . توی این بازار من به فکر فروش هستم نه سود زیاد، پس مطمئن باشید با سود منطقی دارم این جنس رو تقدیم میکنم .

anahitanezami64973000

این مسأله چند حالت داره اگر کالا منحصر دست یک تولیدی و یا یک برند باشه و مشابه اون تو فروشگاه یا شرکت دیگه نباشه میشه بهشون اطمینان خاطر داد که از لحاظ کیفی کالا مشابهی نداره با این قیمت و اینطور عنوان کرد که از لحاظ حاشیه سود با خاطر آسوده خرید کنن چرا که ما قیمت هارو فضایی بالا نبردیم که بتونیم تخفیف بدیم . ولی اگر برندی باشه که تو اکثر فروشگاهها هست مثل لوازم آرایش یا برقی یا برند های عمومی از هر دسته بندی کالایی ، وقتی به مشتری عنوان کنی که اگر جایی قیمت کمتر از این پیدا کردین بخرین و جنس من رو پس بیارین چون من از لحاظ قیمت خاطرم جمع هست که خیلی بالا نمیفروشم اولا تو ذهن مشتری به اطمینان خاطر تلقینی درست میشه و اینکه خیییلی به ندرت میرن و میگردن دنبال قیمت پایین تر و اگر هم یک در صد کسی پیدا کرد و مراجعه کرد میشه عنوان کرد به مشتری که اون قیمت خرید قبلش بوده و حتی داره زیاد هم ازتون سود میگیره واسه همینه که اختلاف قیمت خیلی زیاد نیست با ما

vahid.nasimdoost

ممنون که ارزش قایل می‌شید و پیامم رو‌میخونید .من به‌عنوان یه مشاور با مشتری برخورد میکنم،اول به حرفهای مشتریم خوب گوش میدم بعد سعی میکنم که مشتری رو قانع کنم که با خرید این محصول چه امتیازاتی نصیبش میشه و با رعایت ادب و احترام کمی شوخی میکنم تا حس بدی‌ به مشتری دست نده حتی تا زمان خروج از فروشگاه همراهیش میکنم که با رضایت از فروشگاه بره بیرون چون تجربه من به من ثابت کرده که با این اصل،شخصی که زیاد چانه زنی می‌کنه آدم خیلی قوی برای بازاریابی هستش پس در صورت رضایت،خیلی از همراهان خودشو به مشتری تبدیل می‌کنه.پس پیشنهاد میدم که مشتری هایی که زیاد چانه زنی میکنن رو به یه شکل ویژه تری بهش نگاه کنید،سپاس🌹

 

alaleh_moghaddam_jewelry

خیلییی از فروشنده ها، هنوز ابتدایی ترین مباحث فروش را توجه نمی کنند. بی حوصله اند، خدمات پس از فروش واقعی ندارند، جنس فروخته شده را پس نمی گیرند، تعویض ندارند، فقط انگار میخوان پول بگیرند ازت. خب مشتری هم تمام تلاششو میکنه که هر چه کمتر پول بده! و حتی بزرگترین توهین به مشتری اینکه روی کالاشون اتیکت قیمت نمی زنند.. این نه تنها با کلاسی نیست بلکه بی احترامی و کم کاری نسبت به خریدار هست که مجبوره تو موقعیتی قرار بگیره که دونه دونه قیمت بپرسه.. حتی گرانترین و باکلاس ترین فروشگاههای انگلستان هم روی همه ی اجناس اتیکت قیمت دارند. خدمات خوب و خاص باشه و قیمت مناسب و مشتری تجربه ی خوبی از خریدش داشته باشه، چونه نمیزنه، به فروشگاه شما هم برمیگرده و چند نفر دیگه هم میاره. از خریدش راضی نباشه، نه تنها دیگه نمیاد بلکه نفرین و ناله اش هم پشت سر شماست.

sara_savadkoohi

ذهن مشتري بايد به سمتي هدايت بشه كه كم كم از قيمت فاصله بگيره . اين ترفنديه كه با توجه به محصول و يا خدمتي كه قراره به فروش برسه توسط فروشنده بايد به كار گرفته شه ، ساده ترين راهش اينه تو مرحله ي اول كه در واقع شناخت مشتريه دغدغه هاش رو شناسايي كنيم و دقيقاا با ويژگي هاي برتر محصول تو اون زمينه ، ذهن مشتري رو دور كنيم . يه راه ديگه ارائه ي پكيج ارزونتره كه قطعا اگه مشتري درست توجيه بشه چون اول براش محصول درجه يك دمو شده نمياد سراغ دومي چون متوجه تفاوتشون شده.

pourya.mohammadii

(هدیه دادن)
من یک فروشنده ام دوستان وقتی تخفیف میدم مشتری احساس میکنه محصولم ارزشش پایین تره و با برخورد با ی فروشنده دگه با تخفیف بیشتر منو رها میکنه.اما وقتی از استراتژی ((هدیه دادن))هدایای ویژه استفاده میکنم در واقع «قلب»مشتری رو هدف قرار میدم و هیچ وقت از من تقاضای تخفیف نمیکنن چون ارزش محصولمو با هدایا بالا بردم و ذهنیت مشتری ب خرید بیشتر هدایای بهتر میره ن تخفیف بیشتر.
من تنها با این تکنیک سالهاست محصولاتم رو فروختم و ۱۰۰ها مشتری جذب کردم بدون از دست دادن حتی یک مشتری.
باید مثل یک <<تروریست>> بفروشیم تا کلمه تخفیف رو برای همیشه حذف کنیم.تنها راه موفقیت همینه دوستان.این کار رو بکنین تا معجزشو ببینین.

atena0097

درود. من از این تکنیک استفاده میکنم:ب مشتری میگم ببین من میتونم قیمت رو بالاتر بگم تا شما وقتی چونه زدی با تخفیفی ک بهت میدم بشه همونی ک خودم میخاستم. ولی این کار رو برای مشتریهای بی منطق و چونه بزن انجام میدم. شما ک ماشالا مشخص درکتون بالاس قیمت اخر رو خودم بهت میدم ک نخای چونه بزنی. حله؟ وقتی مشتری جواب اوکی رو داد. قیمت رو بهش میدم. و نود ونه درصد با این اوصاف دیگه چونه نمیزنن. ….

sydmortza

بعضی اشخاص چونه زدن تو ذاتشونه و هرکاری کنی چونه میزنن،بهترین راه قانون نمک گیریه به ازای خرید هدیه ای کوچک بدهیم اما تا میتوانیم سعی کنیم هدیه ای انتخاب کنیم که به چشم مشتری ارزشمند بیاد…

زمانی میشه چانه زنی رو از مشتری گرفت که بتونی مزیت رقابتی که ایجاددو اون درو به مشتری القا کنی . اون موقع هست که مشتری هیچ وقت با شما چونه نمیزنه البته مزیت رقابتی بسته به نوع بیزینش شما متفاوت باشه موفق باشید 🙌🙌🙌

madmad_ak

شیوه ی بیان مطالب و حرف زدن یکی از اصول مهم در امر فروش بازاریابی و متقاعد کردن دیگران هست. من اگر باشم با چندتا سوال شروع میکنم تا بتونم ارزش هایی رو بهش یاداوری کنم که جنس من برای اون به به بار میاره و بعد خیلی ساده از تفاوت هایی میگم که جنس من با بقیه اجناس دارن تا طرف به این مهم برسه که به چه دلیل داره پول بیشتری میده. و بعد من اگه باشم سعی میکنم یه چندتا پیشنهاد دیگه هم درکنار چیزی که انتخاب کرده بهش بدم تا اگر قرار به تخفیف دادنم شدم چندین جنس رو به اون بفروشم و اینجوری هرچند شاید تخفیف داده باشم ولی درعمل سود بیشتری کردم.

suntra.hood

ابتدا با احترام و لبخند به صحبت و چونه زدن و نحوه چونه زدن مشتري توجه و گوش ميكنم، در ادامه از خصوصيات و مزيت هاي محصول براشون بيشتر توضيح ميدم و ارزش خريدشون رو براشون شرح ميدم، در واقع مشتري اگر اعتماد و ارامش، صداقت و حقيقت رو از فروشنده بپذيره چونه زدن رو متوقف ميكنه.

 

kouroshbeheshty

اگر مشتری شما چانه می زند دو حالت بیشتر وجود ندارد: ۱- مشتری شما عادت دارد با چانه زدن خرید کند. در این حالت برخی راه حلهای را دوستان گفته اند خصوصا اگر تخفیف و چانه زنی وارد نباشد ۲- بازار و کالای شما حالت انحصار چند جانبه دارد و احتمالا می دانید حدود ۱۴ مدل انحصار چند جانبه در ادبیات اقتصادی معرفی شده است حدود ۵ مدل خیلی انتزاعی و غیر عملیاتی هستند ۹ مدل عملیاتی و نزدیک به واقعیت هستند. اول باید بتوانید تشخیص دهید در کدام یک از مدلها هستید بعد می تواند هم از مدل قیمت گذاری رقابتی مناسب استفاده کنید و هم جلو تخفیف و چانه زنی را بگیرید. به هر حال تاکتیک‌های شما منجر به کاهش تخفیف ناشی از چانه زنی در مجموع خواهد شد و نه حذف آن گاهی فراهم آوردن امکان چانه زنی خودش جاذبه دارد و فروش و درآمد و سود را افزایش می دهد چانه زنی اضافه رفاه عرضه کننده را می تواند به نسبت بیشتری افزایش دهد

traditional_medicine_123

شما جای خواهر من( یا برادر من) اصلا هدیه من باشه به شما…
این جمله رو که بگیم مشتری دیگه چونه نمیزنه مشتری با این جمله گاردشو نسبت به قیمت محصول از دست میده ( برخورد خوب و محترمانه و اخلاق خوش اصل اول فروش خوبه)

hoseindustkhah

چانه زدن مشتری دلایل زیادی می‌تونه داشته باشه اما عمدتا ب این معنیه که ارزش درک شده ی محصول پایینه. فکر میکنم صدها کار میشه انجام داد اما من شخصا با #یخ شکنی موثر و#ارتباط سازی خوب، همیشه سعی در ساخت یک تعامل بر مبنای اعتماد دارم. در این صورت خیلی کم پیش میاد مشتری چونه بزنه.

ali_bimeh

سلام مشتری وقتی چانه زنی می‌کنه که انتظاراتش در مورد محصول به طور کامل برآورده نمیشه، ویا اطلاعات کامل بهش داده نشده، اگه ما بتونیم مزایا و ارزش افزوده محصولمون رو به مشتری توضیح بدیم مشتری با دونستن مزایا مطمعنا چونه نمیزنه، مثلاً فردی تلویزیون می خواد بخره فروشنده ها مشخصات تلویزیون رو میگن،۴۸اینچ، صفحه پلاسما، دارای چند ورودی، اچ دی ام آی، یو آی بی و… در این حالت هرکی باشه چونه میزنه ،. اما فروشنده حرفه ای با توضیح اینکه هر کدوم از مشخصات چه منافعی داره نتیجه میگیره منافع این تلویزیون براش بیشتره، فروشنده توضیح میده ۴۸اینچ بودن باعث میشه تلویزیون رو هرجای سالن خونه بزارید براحتی میشه دید، چشم اذیت نمیشه، بچه ها جلوی تلویزیون نمیشینن و برای هر کدوم چندتا میگه و مشتری اون رو پسند می‌کنه و براحتی میشه جلوی چونه زدن رو گرفت، البته هر محصولی شگرد خاص خودش رو داره

soroush_hesami

كيفيت و قيمت واقعي ، هم مشتري مطمئن ميكنيم و هم توي قياس خودش با بقيه فروشگاه ها و سايت ها متمئن ميشه كه قيمت واقعي رو پرداخت كرده و كيفيت رو كه بعد از خريد ميبينه باعث معرفي ما به بقيه ميشه كه در نتيجه فروش بسيار بالآي ما اتفاق مي افته و خود مشتري هم دوباره مراجعه ميكنه

keshavarzdoors

ما خودمون وقتي به فروشگاه هاي برندي مثل هاكوپيان يا چرم مشهد ميريم ايا ميتونيم تخفيف بگيريم؟؟؟؟ بسته به اينكه ما چه محصولي ميفروشيم بايد نظر داد…
@ولي به طور كل تا برند نشيم نميتونيم جلو چانه زني رو بگيريم تا قوي نشيم نميتونيم جلو چانه زني رو بگيريم..
#بايد همه كارهايي رو كه واسه برند شدن لازمه انجام بديم تا مشتري بدونه كه چانه زني معنا نداره..
از تميزي فروشگاه گرفته تا قيمتهايي كه رو محصولات هستن واز نوع ادبيات فروشندگان ما همه وهمه دخيل هستن…
#
جواب من به اين سوال اينه👇🏼#

اينقدر خاص باشيم كه مشتري خودش روش نشه چانه بزنه والبته كه كار سختيه

_nafis_cosmetics

اکثر دوستان میگن طرف رو احساسی کنیم ، ما ایرانیا هر چی کلاه سرمون میره بخاطر احساسه ، این تکنیک دیگه قدیمی شده ، باید فن بیان و اطلاعاتمون نسبت به محصولمون به قدری باشه که طرف مقابل منطقی قبول کنه ، شما با احساسی کردن مشتری حس نیاز خودتون رو منتقل میکنید یا باعث میشید طرف فکر کنه جنس رو تو پاچش کردین

hooman.jahandideh

مشتری علاقه زیادی به گرفتن تخفیف حتی خیلی ناچیز داره.یه تخفیف کوچیک باعث میشه مشتری احساس پیروزی در خرید رو داشته باشه مشتری باید احساس کنه محصولی که داره از شما میخره چیزی هست که حتما بهش نیاز داره و وقتی شما (قاطعانه) قیمت محصول رو به مشتری میگی باید مشتری حس کنه این قیمت در مقابل محصولی که میبره معقول و بصرفه هست. البته لازم به ذکر هست اینها همگی بستگی به شخصیت مشتری داره که شما در طول زمان نحوه ی برخورد با هر مشتری رو یاد میگیرین.(تجربه)

 

sadegh_taheriiii

(دفتر ترجمه رسمي) ما مي گيم قيمت ها بر اساس نرخنامه دادگستري اعلام شده و امكان تخفيف وجود نداره. معمولا در ٩٩ درصد موارد هم جواب داده.

 

ab_8427

سلام من یه تولیدی کوچک مبل و چوب دارم سال گذشته قبل از سال تحویل به هرمشتریم که خرید میکرد یه گلدون طبیعی هدیه دادم نه تنها چونه نمیزدن بلکه اکثرشون مشتری همیشگی من شدن الان نیز درکنار فروشم یه هدیه کوچک تقدیم میکنم نه تنها چونه نمیزنن بلکه خیلی هم خوشحال میشن

 

md.jahanban

قبل از اینکه مشتری براساس ذهنیتش بخواد کالا و یا خدمت رو ارزیابی اقتصادی بکنه، باید ارزش واقعی کالا یا خدمت رو بهش انتقال داد و همچنین اطمینان قلبی رو در او ایجاد کرد که هر زمانی که بخواد میتونه با کمک روشهای اصولی و سهل‌الوصول به ارزش واقعی کالا یا خدمت خریداری شده برسه، با این شرایط اعتماد در ذهنش ایجاد کردیم و موجب این شدیم که اصلن شکی در مورد قیمت نداشته باشه تا تصمیم بگیره که با دریافت تخفیف خریدش رو به قیمت واقعی نزدیک کنه، البته درصورت امکان، استفاده از کالا و یا خدمت مورد نظر رو در امور عادیه روزانه با نشان دادن موارد استفاده‌ش و انتقال باور صرفه جویی در هزینه‌های تحمیل شده‌ای که در اثر نداشتن آن کالا و خدمت متحمل میشود نیز کمک بیشتری میکند، مانند پیشگیری، ارزانتر و بهتر از درمان است.
باسپاس از فعالیت ارزنده‌ی شما

 

d.ghoroone

باید روی مشتری یه حساب بلند مدت باز کرد. نباید به فروش لحظه ای یا سود خودتون تو اون لحظه فکر کنید. باید دید مشتری دائم هست یا خیر. اگر مشتری بخواد بلند مدت خرید کنه من حاضرم کمترین سود یا بیشترین تخفیف رو بدم تا نگهش دارم و در نهایت کاری که چینی ها با پختن قوباغه انچام میدن( قورباغه رو توی آب سرد میندازن یواش یواش زیر گاز رو زیاد میکنن اینطوری قورباغه متوجه نمیشه داره پخته میشه) مهم ⭕ اعتماد سازی ن فروش 👌

 

ahmad_khosravii

از دید من چانه زنی یک فرایند هست که جدیت مشتری در خرید را نشان میدهد . خرید صرفا پرداخت پول و دریافت کالا یا خدمات نیست . نشان دادن مزیتهای پنهان و حقیقی به مشتری دراغلب موارد نتیجه مطلوب را بدنبال خواهد داشت . واصرار بیش از حد مشتری جهت دریافت تخفیف غیر عادی نشانه عدم جدیت در خرید است

ahmad_beiranvand_5

کلایت تخیف دادن رو ما خودمون ایجاد می کنم تخفیف خوبه همه دوست دارن ولی به نظر من اول باید برندینگ ایجاد کنیم یعنی در واقع کاری انجام دهیم که مشتری فک کند ما داریم به او لطف می کنم که محصول خود رو در اختیار او قرار می دهیم نه این که مشتری فک کند دارد به ما لطف می کند با خرید کردن از ما مثلا ما در جاهی که برند هستن… به هیچ وجه درخواست تخفیف از سوی مشتری نمی بینیم و این اول به خود فروشنده ارتباط دارد چون ایمان دارد که او دارد به مشتر لطف می کند با در اختیار گذاشتن محصولات خود در نتیجه کیفیت محصول و از همه مهــــــمتر بدندینگ بود کار حالا در هر زمینه می تونه مشتری رو ایجاب کنه که دارد به او لطف می شود و این جلوی تخفیف گرفتن رو میگیری…

سپاس از توجه شما همراهان همیشگی بزرگان فروش برای مطالعه سایر نظرات دوستان می توانید  اینجا کلیک کنید. ضمن اینکه شما هم می توانید نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید

 

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

یک پاسخ

  1. mahsa گفت:

    به نظرم یکی از راه ها اینه که هیچ تخفیفی ندیم
    هزار تومن هم توی یک میلیون کم نکنی اونوقته که بیشتر اعتماد میکنه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار