۱۰توصیه مهم برای فروش به شرکت‌ها

۱۰توصیه مهم برای فروش به شرکت‌ ها:

درست است كه همه روياي فروش به شركت‌ هاي بزرگ را دارند اما كمتر وارد اين شركت ها مي شوند. اگر شما تا به حال مشتري بزرگي نداشتيد پيدا كردن اين دسته از مشتريان چندان سخت نيست. ممكن است كه شما حس كنيد كه اين شركت ها بهترين و متخصصين ترين اشخاص را دارد و به بزرگ ترين فناوري هاي روز دنيا مجهز هستند.اما دچار شوك بزرگي مي شويد وقتي كه ببينيد هر جاي اين سازمان ها نقاط قابل بهبودي دارند و نياز دارند تا منابع بيروني به آنها كمك كنند.

هيجان كار با مشتريان شركتي

هر شركت بزرگي مي تواند بزرگ ترين نقطه صعود شما باشد. براي مثال اگر اولين فروش تان به اداره تحقيق و توسعه در يك شعبه است، ورود به قسمت هاي مشابه شعب ديگر خيلي ساده تر است.وقتي آنها به كيفيت و صداقت شما اعتماد كنند به بحث هاي آنها وارد مي شويد و با عمليات آنها آشنا  مي شويد.اگر شما كارتان را بدرستي انجام دهيد آنها مي فهمند كه كالا و خدمات خوب ارزان نيست و بين تصميم گيري براي خريد محصولات شما و خوراك كودكانشان ترديدي نخواهند داشت!

مشكلات كار با مشتريان شركتي

كار كردن با مشتريان بزرگ جنبه هاي منفي نيز دارد.هنگاميكه تصاوير مالي اميدبخش نباشد، همه چيز به يكباره متوقف مي شود. بودجه ها سريع قطع    مي شود. همه وارد موقعيت”حفظ موضع” مي شوند تا ببينند چه اتفاقي مي افتد. گاهي هم اين شركت ها بسيار مغرور و پرافاده اند و حتي به آنها مبلغي را كه مي خواهند ديكته مي كنند.

شركت هاي بزرگ را به واحدهاي دندان گير تقسيم كنيد

اغلب فروشندگان موانع ذهني براي خود خلق مي كنند كه از ورودشان به شركت هاي بزرگ جلوگيري مي كند. براي كاهش ارعاب و ترس متوجه خواهيد شد كه تقسيم شركت بزرگ به واحدهاي كوچك تر كه مناسب توان و ذهن شما باشد مفيد است. به جاي آنكه مانند يك آهن ربا به اين شركت ها بچسبيد آن را به واحد هاي كوچك تقسيم نماييد تا قابل اداره و كنترل باشند.اين امر از خسته شدن شما در اثر پيچيدگي زياد مجتمع سازماني جلوگيري مي كند.

به كار گيري راهبرد فروش به شرکت‌ ها براي جاي پايي باز كردن

آغاز كار با شركت هاي بزرگ ممكن و آسان است.بهترين روش براي چنين كاري يافتن و پر كردن نياز فوري و مبرم مشتري شماست.اين هميشه به معناي بستن قرارداد عظيم نيست. شما مي توانيد به روش هاي كوچك آغاز كنيد و آن بخش از كار را تبديل به رابطه اي پرسود و چند ساله كنيد.

كارآمدترين نقطه ي كانوني تان را پيدا كنيد

بسياري از فروشندگان هنگاميكه قراردادهاي شركتي را دنبال مي كنند مي خواهند مطمئن شوند كه تصميم گيرندگان همه چيز را در مورد دامنه­ي كامل محصولات، خدمات و راه حل هايي كه آنها ارائه مي دهند مي دانند. اين رفتار بسيار زيان آور است.

پیام خود را واضح برسانید

شما در جلسات اوليه با تصميم گيرندگان هرگز پيامتان را با دادن اطلاعات كامل از خدماتم مبهم نكنيد و تمركز شما بر جا انداختن محصول باشد اما اگر مطمئن شديد كه پروژه در مشت شماست، به مشتريانتان بگوييد كه چگونه به روش هاي ديگر مي توانيد به آنها كمك كنيد.

بگذاريد مشتريان تان به شما بگويند

به مشتريان كنوني تان بنگريد تا ببينيد آيا شباهتي در چگونگي به دست آوردن اولين قرارداد با آنان و اين مشتريان احتمالي وجود دارد. آيا محصول، توانايي يا خدمات منحصر به فردي داشتم كه مورد علاقه تصميم گيرندگان بود؟ اگر چنين بود به چه جهت به علاقه مند بودند؟ چه ارزشي را تامين مي كرد؟

فضاي سفيد را پيدا كنيد

نگاهي خوب و دقيق به رقبايتان بياندازيد. هر يك ضعف ها و يا محدوديت هايي دارند.هيچ شركتي از همه نظر عالي نيست.گام به گام با رقبايتان پيش نرويد بلكه شكاف ها را پيدا كنيد. در جستجوي حلقه هاي جا افتاده در عرضه شان باشيد و از آن ها براي ورود به شركت هاي بزرگ استفاده كنيد.

دانه هايي كه كاشته ايد را درو كنيد

هنگاميكه در حال تلاش براي ورود به يك شركت بزرگ هستيد هر پروژه را با ميل و رغبت انجام دهيد حتي اگر مورد علاقه تان نباشد.ممكن است با يك شركت به مدت طولاني در ارتباط باشيد و آنها به دليل اينكه از محصولات فعلي خود راضي هستند به شما هيچ توجهي را نشان ندهند اما به محض اينكه نيازي مطرح شود به سراغ شما مي آيند. دانه هايي را كه پاشيده ايد، تبديل به روابط تجاري پرسودي مي شوند.

تصميمات بزرگ  را كوچك تر كنيد

چنانچه محصول و يا خدمت شما قيمت بالايي دارد عقد اولين قرارداد با شركت بزرگ بسيار سخت است.  مسائل بودجه اي، بحث هاي مربوط به امضا نكردن، افراد بسيار زياد و خطرهاي شخصي براي تصميم گيرنده وجود دارند. به اين فكر كنيد كه چگونه تصميمات كوچكتري داشته باشيد. هر چه     تصميم گيري را براي مشتريانتان در مورد آغاز كار و استفاده از محصولات يا خدماتتان ساده تر كنيد، سريع تر وارد يك شركت بزرگ خواهيد شد.

 

نكات كليدي فروش به شركت‌ ها :

  • شركت هاي بزرگ دائم در حال جستجوي منابع بيروني اند كه بتوانند براي آنها چشم اندازهاي تازه و ارزش هاي بهتري را به ارمغان آورند.
  • كار كردن با شركت بزرگ مي تواند به طور بالقوه باعث رشد تصاعدي شركت شما شود. عقد قراردادهاي دوم و سوم بسيار راحت تر است.
  • از دست دادن قرارداد با يك شركت بزرگ مي تواند براي چشم انداز مالي شما يك فاجعه باشد.
  • ورود به شركت هاي بزرگ در صورتيكه آنها را به واحد هاي كوچك تقسيم كنيد بسيار راحت تر است.
  • مشخص كنيد كدام بخش به نيازهاي فوري و مبرم مشتري مي پردازد. آن بخش را براي بازكردن جاي پا تقويت كنيد.

 

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار