عمق تخصص تان را بيشتر كنيد

 عمق تخصص تان را بيشتر كنيد

وقتي درگير كار فروش در يك اقتصاد ناپايدار هستيد، دانش عميق تان درباره محصولات، خدمات يا راه ­حل­ ها كافي نيست. اگر مي خواهيد توجه خريداران امروزي را به خود جلب نماييد بايد چيزي فراتر از اين دانش عميق را وارد رابطه تان با مشتري نماييد؛ در غير اين صورت، رابطه تان با مشتري را از دست مي دهيد زيرا مشتريان بالقوه شما مي توانند خودشان به وب سايت كمپاني تان سر بزنند و داده هاي مورد نيازشان را به دست آورند بي آن كه نيازي داشته باشند با شما صحبت كنند، و اين، اتفاق خوبي براي شما نيست.

گزاره هاي ارزشيِ خود را تقويت كنيد

بدون گزاره هاي ارزشيِ محكم، نمي توانيد به سراغ مشتريان بالقوه برويد و آنها را ترغيب به تغيير وضعيت كنوني شان كنيد. گزاره هاي ارزشي از اهميت بسيار فراواني برخوردارند. و بر مبناي تجربه خودم مي گويم كه فروشندگان، تا حد شگفت انگيزي فاقد اين گزاره ها هستند.

اما گزاره ارزشي چيست؟ گزاره ارزشي عبارت است از يك توصيف شفاف در مورد آنچه كه مشتريان، با استفاده از محصولات، خدمات، يا راه حل هاي شما عايدشان مي شود. گزاره ارزشي شما به مشتريان مي گويد كه اگر وضعيت كنوني شان را تغيير دهند، شاهد چه تاثيري بر كارايي عملياتي، بهره وري، يا رشد درآمد خود خواهند بود.

چگونه مي تواند فهميد كه آيا گزاره ارزشي مان، از استحكام و قوت كافي برخوردار هست يا نه؟ جواب، ساده است. اگر گزاره تان به اندازه كافي خوب باشدف مشتري بعد از شنيدنش خواهد گفت «واي، چقدر جالب! لطفا بيشتر در اين باره بگوييد» و اگر اين اتفاق نيفتاد، بدانيد كه پيام شما ضعيف تر از آن بوده كه بتواند اثرگذار باشد.

 

 

دست به بررسي اين موضوع بزنيد كه چه عنصري از كسب و كار شما سبب ايجاد تغيير مي شود. براي اين كار، از مشتريان تازه خود (و نه مشتريان خيلي قديمي) سوالات زير را بپرسيد:

  • [فلان محصول ما] چه كمكي به كمپاني شما كرده است؟
  • محصول يا خدمات ما چه ارزشي براي شما ايجاد نموده است؟
  • محصول يا خدمات ما، در مقايسه با محصول و خدماتي كه قبلا از آن استفاده مي كرده ايد سبب ايجاد چه تفاوت هايي شده است؟

آموخته هاي خود را با همكاران تان به اشتراك بگذاريد و دانش خود را گسترش دهيد. اين نكته را نيز از ياد نبريد كه شركت شما، محصولات و خدمات مختلفي دارد و بنابراين بايد گزاره هاي ارزشيِ مختلفي داشته باشد و از هر گزاره، بسته به كسي كه با وي صحبت مي كنيد استفاده نماييد. چيزهايي كه براي مديربخش بازاريابي مهم است، متفاوت از چيزهايي است كه براي مدير بازاريابي محصولي خاص اهميت دارد.

اطلاعات تان پيرامون مسايل مرتبط را افزايش دهيد

در يك اقتصاد ناپايدار، فروشندگاني برنده خواهند بود كه عمق تخصص و دانش خود در زمينه مسايل، فرايندها و چالش هاي مختلفي را به اثبات برسانند كه براي مشتريان، از اهميت بالايي برخوردار است. براي آن كه تبديل به منبعي ارزشمند شويد بايد بيش از هر زمان ديگري اطلاعات و دانش خود را بالا ببريد.

اجازه دهيد چارچوبي براي اين كار ارايه كنم. امروزه براي آن كه بتوانيد بفروشيد بايد يك متخصص ارتقاي كسب و كار باشيد. به عنوان مثال:

  • اگر خدمات چاپ را به فروش مي رسانيد، بايد متخصص بهينه سازي چاپ باشيد.
  • اگر خدمات تان، ارايه دوره هاي آموزشي است، بايد متخصص بهينه سازي تغيير رفتار باشيد.
  • اگر تكنولوژي مي فروشيد، بايد متخصص گرايش هاي موجود در اين صنعت باشيد.

شايد محصول يا خدمات شما متناسب با جريان كار باشد. اگر چنين است، بايد متخصص مديريت پروژه باشيد و خلاء موجود بين دپارتمان ها يا فرايندهاي مربوطه را پر كنيد.

براي تقويت و گسترش دانش تان نمي توانيد ايستا بمانيد. بايد هر روزي كه مي گذرد، زماني را صرف يادگيريِ چيزهايي بكنيد كه براي مشتريان تان ارزشمند است. حداقل ۳۰ دقيقه در روز را به طور جدي صرف مطالعه، سوال پرسيدن و شركت در وبينارها كنيد. اين ها كارهايي است كه همه متخصصان انجام مي دهند.

عمق تخصص خودتان را افزایش دهید – نوشته جیل کنراث

همراه بزرگان فروش باشید

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

2 پاسخ

  1. شهریور ۱۷, ۱۳۹۵

    […] در استراتژی های جدید فروش دانستید چطور عمق تخصص تان را بیشتر کنید و چطور ذهن مشتری را به چالش بکشید حال نوبت آن است […]

  2. شهریور ۱۷, ۱۳۹۵

    […] در استراتژی های جدید فروش دانستید چطور عمق تخصص تان را بیشتر کنید و چطور ذهن مشتری را به چالش بکشید حال نوبت آن است […]

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار