من در دنیا رتبه چهارم در مقام فروش را دارم ( مصاحبه اختصاصی با عالیجناب باب یوریچاک)

در ادامه مصاحبه (قسمت پایانی)  اختصاصی بزرگان فروش با علیجناب باب یوریچاک نفر و مقام فروش چهارم در دنیا، به قسمت رول پلی و بازی فروش و نکات آموزنده ای برای بدست آوردن مقام فروش وانجام فروش حرفه ای می پردایم قسمت اول و قسمت دوم مصاحبه را با کلیک میتوانید مطالعه نمایید.

مشکلی که برای افراد مسئول فروش وفروشندگان سنتی وجود دارد این است که ما متعهد هستیم به خریدار. اما کاری که باید بکنیم این است که خریدار را به خودمان متعهد کنیم. می بینید فرآیند و برنامه من این نیست که کسی را به اجبار وادار به خریداری کنیم بلکه به سمت خود کشیدن است به عبارت دیگر جذب کردن است. وقتی چیزی را به زور اجبار کنیم خودمان به زور به عقب بر میگردیم ولی زمانیکه چیزی را به سمت خود جذب میکنیم آن چیز به سمت شما می آید و اما فلسفه من این است که چطور فروشندگان ارزش بیافرینند. پس اینطور مشتریان را ترغیب می کنند. پس بخش اعظم حرفه ما این است که از مشتری تعهد و الزام بگیریم. اگر بتوانیم این تعهد را از مشتری بگیریم مثلا اگر بخواهیم جنسی را به خریدار بفروشیم اینگونه می توانیم به او بگوییم که ما برای شما هر اطلاعاتی را که لازم است از طریق ایمیل می فرستیم. البته درست بعد از اینکه مکالمه تلفنی مان تمام شود شما به او می گویید تا یکشنبه این اطلاعات به شما می رسد. خوب بیایید تصور کنید که این اطلاعات روز یکشنبه ای که قرار بود روز از طریق ایمیل به شما برسد جلوی چشمتان است . توقع دارید بعد از آن چه اتفاقی بیافتد؟ مخاطب با این اطلاعات چطور برخورد می کند؟

امیرحسین :‌ شاید او برای فروشندگان و مسئولان فروش را می خواند.
باب :‌ این اطمینان را دارید یا ندارید؟‌
امیرحسین :‌خیر
باب:‌ این ادب و نزاکت را رعایت می کنید که دوباره زنگ بزنید و بگویید بله یا خیر؟
امیرحسین :‌ شاید

باب:‌ شاید بله،‌شاید خیر، شما می گید

امیرحسین :‌ اما فروشنده…

باب :‌شما خریدار هستید

امیرحسین :‌ درسته

باب:‌ من می خواهم هرچیزی را که شما می خواهید درباره اش به شما ایمیل کنم . بیایید وانمود کنید یکشنبه است.
امیرحسین:‌ اگر شما تمایل داشته باشید دوباره زنگ میزنم
باب :‌ تمایل داشته باشید دوباره تلفن می کنید اما اگر تمایل نداشته باشید از شما بخواهم تلفن کنید و بگوید خیر؟
امیرحسین:‌ بله شما می توانید

باب :‌بیایید در حد این که شما این ادب را رعایت کرده و زنگ می زنید را تصور کنید . در اینصورت کی باید انتظار این تلفن را داشته باشم که شما عدم تمایل با جواب منفی خود را آماده کنید؟ بعد از یکشنبه یا دوشنبه شاید؟
امیرحسین :‌ بسیار خوب شاید دوشنبه

باب :‌شاید یعنی هیچ چیز. ما باید ارتباط را آزاد بگذاریم ما می توانیم با آن رسیدگی و اقدام کنیم. کلمه هیچ چیز را سست و بی مایه می دانیم. وقت ما و وقت خریدار را تلف می کند و ما نمی خواهیم وقت خریدار را تلف کنیم چون خودمان زمانی را برای تلف کردن نداریم و زمان ثانیه به ثانیه می گذرد. و این جا چیزی است که شما قرار است دوشنبه به ما تلفن بزنید. اگر اینکه ما از شما هیچ تلفنی دریافت نکنیم آیا به شما روز سه شنبه زنگ بزنیم. و این چیزی است که اتفاق می افتد. من از شما یک تعهد می گیرم اگر شما قرار باشد روز دوشنبه به ما تلفن کنید . آیا فکر می کنید شما روز دوشنبه به ما زنگ خواهید زد؟

احتمالا نه. به دلیل اینکه خریداران دروغ می گویند . آن ها شما را منحرف می کنند. شما زنگ نزنید اما این اجازه را به من می دهید یا داده اید که روز سه شنبه به شما زنگ بزنم. بله من اجازه گرفتم و حالا که من به شما زنگ می زنم و شما بخاطر می آورید که شما به من تلفن نکرده اید چه احساسی بوجود می آید؟ احساس گناه و اگر شما مقصرید چه کاری انجام می دهید؟ شما آن را جبران میکنید. متوجه منظورم شدید؟ می بینید. اینطوری من شما را مقصر نکردم شما خودتان، خودتان را مقصر می بینید بدلیل اینکه کاری را که قرار بوده انجام بدهید نداده اید. و این قسمتی از سناریوست. اینطورما معرفی نمیکنیم بلکه دستور العمل می دهیم و این همان چیزی است که ارزش می آورد. در آینده شما به مشتری درس خواهید داد و هر چیز دیگری لازم باید یاد آور خواهید شد و این همان چیزی است که ارزش می آورد. با اینکه این شامل این .. این … ، این شامل همسرم است یک ماشین خریده اون فقط یک امنیت می خواهد یک چهار چرخ امنیت و آرامش و این چیزی است که یک من فروشنده درباره آن صحبت کردیم. ما مریم که ماشین را برداریم و او به ما می گوید نگاه با این کنید هر چیزی که فروشنده به ما می گوید برای ما تازگی دارد. و اینطور به ما ارزش و اعتبار و اطمینان بیشتری می دهد. و مرحله آخر اینکه حفظ ارتباط است و گسترش آن برای تجارت و کار بیشتر و غیر …

و در آخر به نظم و انظباط می رسیم. نظم همان انظباط روزانه شماست. چیزی که شما نیاز دارید هر روز انجام دهید از روی نظم به شما کمک می کند که به کارتان رسیدگی کنید. نظم زندگی روزمره شما چیست؟ نظم و ترتیب اینکه به هدف خود برسید چیست؟ و نظم و ترتیب اینکه چگونه در روز موفق به ارتباط و رفتار با خریدار خود شوید چیست؟ این مثل موقعی است که شما یک فروش کرده اید. چه چیزی رو شما را شگفت انگیز می کند یا اینکه به شما احساس خوبی می دهد؟ یک یادداشت تشکر!!

امیرحسین:‌بله شاید یک کارت تبریک تولد

باب:‌بک کارت تولد یا در تماس بودن یا نشان دادن قدر دانی مثل یک دوست نه اینکه فقط پول گرفتن بخاطر اینکه فروش این آوازه را باید حفظ کند. چون فروش فقط پول است و ما کار دیگری نمی توانیم بکنیم.
امیرحسین:‌بسیار خوب – ممنون در مورد اینکه یکی از اعضای گروه بزرگان فروش با توجه به اعلام قبلی در خصوص مصاحبه با جنابعالی سوالی رو مطرح نمودن در در مورد کلید  و رمز موفقیت در فروش حرفه ای سوال پرسیدند چه می توانید بگویید؟

باب :‌اگر شما به وبسایت من مراجعه کنید :‌  WWW.BOBU.COM یا www.Velocityselling.com  من ویژگی شخصیتی ۱۰ نفر برترین افراد فروش را گذاشتم. اگر شما به این سایت مراجعه کنید. شما با این خصلت ها آشنا خواهید شد.

امیرحسین :‌ و اما در مورد قیمت که بسیار فروشندگان نمی دانند چطور آن را بیان کنند؟

باب:‌در درجه اول باور شما نسبت به محصولات تان است اگر به آن ها اعتماد ندارید برا آن ها تخفیف قائل نمیشوید و اگر آنها را باور داشته باشید برایشان ارزش قائل می شوید.

امیرحسین :‌ به نکته خوبی اشاره کردید تخفیف. بسیاری فروشندگان باور دارند مشتری بدون تخفیف خرید نمی کند.

باب :‌بسیار خوب- ةن ها می توانند تقاضای تخفیف کنند ولی تصور کنید اگر یک خیاط ۵۰٪ تخفیف بخواهید او به شما می گوید  بسیار خوب ولی من به شما یک کت و شلوار بدون استین و پاچه شلوار می دهم . آیا با این موافقید؟ ۵۰ ٪ تخفیف؟ می بینید مسئله اینجاست. من برای شما یک محصول با کیفیت ارائه میکنم . مردم همیشه تخفیف می خواهند  این یک امر طبیعی است. اما مردم برای پول خرید نمی کنند. آن ها برای دلایل احساسی خرید می کنند. شما باید احساسات و تمایلات مشتری را درگیر کنید. دوباره تکرار می کنم شما قیمت را روی میز نمی گزارید. شما بایستی از بودجه خریدار سوال کنید و پول یا هزینه ای که قرار است برای خرید کنار بگزارند. این مربوط به شما با به قیمت شما و نه به کالای شما نمی شود. من فروش را درس نمی دهم. من به شما اینکه چگونه فرایند فروش را راحت و آسان کنید را آموزش می دهم.

امیرحسین :‌ اما در فرهنگ ایرانی فروشندگان فکر می کنند خریداران تخفیف می خواهند شما پیشنهادی برای این نوع فروشندگان دارید ؟

باب :‌ اول از همه آیا مسئولان فروش باور به قیمت و محصولات دارند؟

امیرحسین:‌و شاید نظر و پیشنهادی برای خریداران

باب :‌اما اینکه خریداران در حال حاضر کنترل می کنند، آن ها از فروشندگان سوال می پرسند و این شغل فروشنده است که خریدار را کنترل کند نه اینکه خریدار فروشنده را محدود کند. بدلیل اینکه اینگونه خریدار، فروشنده را نمی پذیرد. خوب همه چیز این است که وقتی پای قیمت به میان می آید، مسئله قیمت شما نیست بلکه بودجه خریدار است. اگر شما با بودجه خریدار مشکلی نداشته باشید مسئله تخفیف حل می شود. شما نمی توانید تخفیف بدهید بدلیل اینکه قیمت مقطوع است. اگر شما تخفیف ندهید ارزش می آورید و اگر می خواهید تخفیف دهید شما قیمت اصلی را خدشه دار نمودید. . در حقیقت با آن ارزش و باور ندارید.

امیرحسین:‌یکی از اعضای مجموعه بزرگان فروش سوال کرده در دوره رکود و بحران باید چکار کنیم؟‌

باب:‌ وقتی اقتصاد کند می شود چه برسر فروشندگان و مسئولان فروش می آید؟ این تاثیر برا روح و روان آن می گذارد. وقتی در بیرون اقتصاد کند می شود. فروشندگان هم از دورن کند و آهسته می شوند. و در رقابت چشمی هم کند و آهسته می شوند.

امیرحسین:‌ یکی از افراد از شما سوال پرسیده که چطور می توانیم از هیچ پول بسازیم؟

اگر می خواهید پول در بیاورید باید چیزی بفروشید با باید کاری کنید و ارزش سازی کنید.

امیرحسین :‌ جناب باب یوریچاک شما چقدر از بازار ایران اطلاع دارید؟

باب‌:  این سومین سفر من به ایران است. من تهران- اهواز و مشهد رفته ام میخواستم بدونم در مورد مردم و تحارت بسیاری از مردم در مورد تجارت ‌B2B  و یا B 2 C  صحبت می کنند. می دونید چی میگم وقتی مردم خرید می کنند واقعا چه چیزی را خریداری می کنند؟ وقتی در هر جای دنیا مردم می خواهند خرید کنند اول از همه چه چیزی خریداری می کنند؟ قبل از هر معمله ای تا کامل شود چه کار بایست انجام شود تا  این معامله صورت بگیرد؟ آنها در ابتدا باید شما (فروشنده) را خریدار کنند. قبل از اینکه من از شما خریداری کنم باید به شما اطمینان کنم. اگر شما یک انسان هستید من هم یک انسان زنده هستم. درسته؟ چیزی که من آموزش می دهم هرچیز به هرچیز یا هرکس به هرکس است.

و چیزی که من درس می دهم روانشناسی انسانی است. با جذب و بکار گرفتن خریدار به فرایند و روند خرید، من به خریدار اجازه مالکیت را می دهم بنابراین آن ها خودشان خرید می کنند و من نیاز ندارم که به آن ها چیزی بفروشم . چون همه چیز به خریدار بر می گردد نه به من.

یکی دیگر از اعضا سوالی از شما پرسیدند در مرود تصور شما از خودتان و مقام فروش شما چیست؟‌

تصور من – در سن ۲۲ سالکی یک تصویری ار ۵۰ سالگی خودم دارم و در سن ۵۰ سالگی من از همه هدف هایم جلو افتادم. و بازنشسته می شوم. اما به کارم ادامه می دهم و در سن ۵۸ سالگی خودم و همسرم بازنشسته می شویم و ۲ سال استراحت می کنم. من در دنیا رتبه چهارم در مقام فروش دارم. من یک شرکت در آمریکا دارم در سال ۲۰۰۸ رتبه هشتم را در دنیا داشتم یعنی جز ۱۰ فروشنده برتر جهان. کاری که من کرده ام این است که  کار را در این شرکت متوقف کرده ام . و دلیل این کار این بود که من ۳۰ روز در سال را در مسافرت هوایی بودم پرواز به همه دنیا . و دیده ام که در رکود اقتصادی تاجری را که پول کافی برای خرید هواپیما نداشته اند. من بیش از ۶۰ سال سن دارم و دیگر نمیتوانم در جایگاه اقتصادی قرار بگیرم. وقتی این شرکت به من تلفن کرد از من خواست که ویدئوی درون خطی تعاملی را انحام دهم و کار که من کرده ام این بود که بصورت انلاین و ارزان این آموزش را در اختیار همه قرار داده ام.

 

 

سپاس از زمان و فرصتی که توانستیم  در اختیار ما بعنوان مجموعه بزرگان فروش قرار دادید تا از تجربیات شما بعنوان مقام فروش برتر دنیا بهره مند شویم. 

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار