تفكر مشتريان خود را به چالش بكشيد

تفكر مشتريان بالقوه خود را به چالش بكشيد

وقتي كه واقعا ارزش تجاريِ محصول پيشنهادي خود را بدانيد و تخصص شخصي تان را به اندازه كافي تقويت كرده باشيد، مي توانيد از موضع قدرت وارد عمل شويد. به همين دليل است كه ما اين موضوع را اولين نقطه اتكا و تمركز بحث خود قرار داده ايم.

اگر فرصت هاي چنداني در اختيار نداشته باشيد، شايد صحبت كردن از «موضع قدرت»، واقعا شبيه خواب و خيال به نظر رسد. وانگهي، در چنين شرايطي شايد ترجيح دهيد هر تقاضايي را بپذيريد يا قيمت هايتان را تا حد زيادي پايين بياوريد، اما به هيچ وجه حاضر نشويد كه با به چالش كشيدن تفكر مشتريان بالقوه، آنها را از خود برنجانيد. بعد از مطالعه در حوزه  استراتژی جدید فروش و  عمق تخصص تان را بيشتر كنيد نوبت به چالش کشیدن تفکر مشتریان رسیده است.

اما هيچ چيز بهتر از حقيقت نيست. تحقيقات اخيري كه شركت كورپوريت اگزكيوتيو بورد انجام داده نشان مي دهد كه آن دسته از عوامل فروش كه تفكر مشتريان خود را به چالش مي كشند، بسيار موفق تر از ساير همكاران خود هستند. آماده شنيدن هستيد؟

مشتريان را از حالت رضايت محافظه كارانه اي كه دارند در آوريد

در اقتصادهاي ناپايدار، وقتي به سراغ مشتريان بالقوه مي رويد، احتمالا پاسخ هايي از اين دست را دريافت مي كنيد: ۱) همه چي خوب و رو به راهه؛ ۲) ديگه پولي از بودجه مون باقي نمونده؛ يا ۳) از شركتي كه الان بهمون خدمات مي ده كاملا راضي هستيم.

مشتريان بالقوه مذكور، پاسخ هاي بالا را بدون هيچ فكر كردني مي دهند. اي پاسخ ها بي معني هستند، اما خيلي از فروشنده ها، با شنيدن جمله هاي بالا، نااميد مي شوند و نهايتا با لبخندي سوال مي كنند كه «خب، من مي تونم ۶ ماه ديگه بيام خدمت تون؟ امكانش هست كه در آينده نظرتون عوض بشه؟ كي مي تونم مجددا خدمت برسم؟»

واقعا از گفتن اين جمله ها خجالت نمي كشيد؟ من كه به شخصه نمي توانم چنين وضعيتي را تحمل كنم. مخصوصا وقتي كه مي دانم من مي توانم با خدمات خود موجب صرفه جويي پول آنها شوم، بهره وري شان را افزايش دهم، و باعث كسب درآمد بيشتر برايشان شوم.

واقعا وقتش رسيده است كه اين بازي را تمام كنيد و واكنشي متفاوت نشان دهيد. اجازه دهيد چند نمونه ذكر كنم. به شما نشان مي دهم كه اگر قرار باشد مدير فروش يك شركت، من را اين گونه از سر خود باز كند، چه پاسخي به او مي دادم:

مدير فروش: همه چي فعلا خوب و رو به راهه.

من: بر مبناي تجربه اي كه از كار با سازمان هاي فروش دارم، مي دونم كه فروشندگان شما خيلي تقلا مي كنن تا يه وقت ملاقاتي با تصميم گيرنده هاي شركت تون بگيرن. مي دونم كه ناكامي هاي عوامل فروش تون باعث ميشه هر سال صدها هزار دلار ضرر كنين. با اين وضعيت، نمي تونه «همه چي خوب و رو به راه» باشه.

مديرفروش: ولي ديگه پولي از بودجه مون باقي نمونده

من: شكي ندارم كه اين فرمايشتون درسته. و همين الان هم دارين فرصت ها رو يكي يكي از دست ميدين. طبق تحقيقي كه خودم انجام دادم، متوسط قيمت فروش شما الان به ۳۵ هزار دلار رسيده و عوامل فروش تون هم مجبورن روز به روز اين قيمت رو پايين بيارن تا مشتري جذب كنن. ما داريم درباره يه مساله حياتي كسب و كارتون حرف مي زنيم. اجازه بدين يه قرار ملاقات بذاريم و حضوري در اين مورد با هم صحبت كنيم.

متوجه منظورم شديد؟ بحث در مورد اين است كه ديگر نبايد ايستا بود. همچنين بايد حقيقت را در نظر داشت. شما مي توانيد سبب ايجاد تمايز شويد. پيشنهاد شما به آنها كمك مي كند. آنها خودشان آن قدر گرفتار هستند و مشغله دارند كه نمي توانند بايستند و اين مشكلات و مسايل را خودشان حلاجي كنند. آنها به شما نياز دارند تا اين كار را برايشان انجام دهيد.

به آنها آموزش دهيد كه چه چيزهايي اهميت دارد

اما شما فقط در صورتي مي توانيد اين كار را بكنيد كه تخصص و تجربه كافي در اين زمينه كسب كرده باشيد.

شما چه اطلاعاتي بايد داشته باشيد كه براي مشتريان تان ارزشمند باشد؟ خيلي چيزها:

  • نحوه تعيين هزينه­ي واقعيِ وضع موجود
  • اقداماتي كه ساير شركت ها براي حل چالش هاي مشابه، به آن متوسل مي شون.
  • نحوه بهبود فرايندها، سرعت بخشيدن به چرخه ها، و به حداقل رساندن هزينه ها
  • كارهايي كه مشتريان مي توانند براي كسب ارزش بيشتر از مخارج جاري شان انجام دهند
  • نقش جريان هاي صنعتي در شكل دادن به طرح هاي كسب و كار آينده آنها
  • اطلاعات مربوط به تغييرات دموگرافيك مشتريان
  • نحوه افزايش نوآوري ها و سهم بازار در اقتصادهاي ناپايدار
  • اقداماتي كه رقباي مشتريان انجام مي دهند

البته موارد فوق، اطلاعاتي معمولي نيستند كه در دانش عادي عوامل فروش بگنجند، بلكه اطلاعاتي هستند كه فروشندگان خبره تر براي جلب و حفظ مشتريان بالفعل و بالقوه خود بايد از آنها آگاه باشند. و همين اطلاعات است كه به آنها كمك مي كند در اقتصادهاي ناپايدار هم موفقيت هاي فراواني در زمينه فروش كسب كنند.

اگر شما به مدت يكي دو هفته، روزي نيم ساعت صرف افزايش اطلاعات مذكور و توسعه دانش حرفه اي خود نماييد، از رقيبان خود بسيار پيش خواهيد افتاد. از همه مهمتر آن كه خواهيد توانست مشتريان بالقوه اي كه تمايلي به تغيير ندارند را با خود همراه سازيد و آنها را مشتاق به ايجاد تغيير كنيد، و اين البته زماني اتفاق خواهد افتاد كه به آنها ثابت كنيد تغييرات مذكور، چقدر مي توانند بهتر باشند.

نوشته از جیل کنراث (تفكر مشتريان بالقوه خود را به چالش بكشيد)

همراه با بزرگان فروش باشید

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار