تصمیم گیرندگان شرکتی را درک کنید

به عنوان فروشنده حرفه ای تصمیم گیرندگان شرکتی را درک کنید، اين روزها شركت هاي بزرگ در تلاش براي يافتن بهترين روش سازماندهي و سودآوري با سرعت بالا هستند. در چنين شرايطي كارمندان تحت فشار قرار مي گيرند. پيگيري كار و تجارت با شركت هاي بزرگ شما در محيطي شبيه به ديگ زودپز قرار مي دهد. به همين دليل درك چگونگي تاثير اين محيط بر تصميم گيرندگان شركتي ضروري است.

دنياي تصمیم گیرندگان شرکتی

تصميم گيرندگان شركتي اغلب با انتظارات بي امان، روز افزون و غير واقع گرايانه براي سريعتر و بهتر انجام دادن روبه­رو هستند. اگر بخواهيم صريح صحبت كنيم اين افراد به حدي در تقلا و تلاش به دليل تغيير تقاضاي مشتري هستند كه گاهي اوقات فاقد مهارت هاي لازم براي موفقيت در بازار امروز هستند. آنها با فشار بسيار هر چه بيشتر و سخت تر كار مي كنند و تمام وقت به عقب سر مي خورند.

مشغول، مشغول، مشغول

بسياري از تصمیم گیرندگان شرکتی را مي شناسم كه به من مي گويند مجبور هستند ساعت ۰۶:۳۰ يا حتي ۰۴:۳۰ سر كار حاضر باشند تا بتوانند تمامي ايميل ها و پيغام هاي صوتي خود را جواب بدهند.مشغول و پر كار بودن در محيطي كه اگر چنين نباشي شغلت را از دست مي دهي مهم است. كاملاً مشخص است كه آنها كارهايي بيش از توان انسان انجام مي دهند و بدتر از همه اين است كه اكثر كارها با اولويت بالا هستند.

لاك پشت ها و شترمرغ ها

بسياري از تصمیم گیرندگان شرکتی هنگاميكه مي خواهند نظر خود را اعلام كنند به طرز شگفت آوري ساكت هستند. آنها نمي خواهند در زمان تعديل نيرو، نفر بعدي باشند. بيزار بودن آنها از خطر كردن باعث مي شود تا آنها افراد بسياري را درگير تصميم گيري نمايند و جلساتي را پشت پرده برگزار مي كنند. فروشندگان در اين شرايط بايد از ميان حلقه ها بپرند تا ثابت كنند محصول يا خدمتشان بهترين و مناسب ترين است.

بدگماني، مورد بد اصلي

تصمیم گیرندگان شرکتی  فقط با كار شديد و طاقت فرسا دست و پنجه نرم نمي كنند. هر روز آنها با هزاران پيام بازرگاني،راديو، منابع آنلاين، نامه هاي الكترونيكي و پستي و.. بمباران مي شوند.آنها نمي توانند فرار كنند.اين شلوغي و سر و صدا براي مشتريان غير قابل تحمل شده است. آنها ادعاهاي تمايز يا برتري را ناديده مي گيرند و به ديده هدف فريب بازار به آن مي نگرند. به اكثر كالاها ديد يكساني دارند و بدگماني در بين آنها رواج دارد.

آنها وقت براي دقت فراوان ندارند

واقعيت اين است كه افرادي كه در شركت هاي بزرگ كار مي كنند به راستي مي خواهند تفاوتي را ايجاد كنند اما بشقاب آنها كاملاً پر است! پس از چند سال كار در يك محيط ديكته شده با درآمدهاي فصلي و تفكر كوتاه مدت در حالت حفظ بقا عمل مي كنند.

بزرگ ترين رقباي خود را بشناسيد

شما براي شناخت رقباي خود مي توانيد با يك شركت مشاوره­ي مديريت بزرگ صحبت كنيد. رقباي شما فقط كساني كهع محصولات مشابه شما دارند نيستند.

حفظ وضع موجود در دراز مدت

تصميم گيرندگان شركتي اصلاً به دنبال اضافه كردن وظايف خود نيستند. نياز شديد آنان براي حفاظت از وقتشان به هر قيمتي وضع موجود را قوي ترين رقيب در هنگام فروش به شركت هاي بزرگ مي سازد . تغيير به راستي بايد ارزشمند باشد تا باعث حركت كسي شود.

استفاده هاي فرعي از وجوه شركتي

فروشندگان كارآمدي كه به مشتريان شان در درك هزينه­ي كل فرآينده هاي كنوني شان كمك مي كنند همواره بودجه را تامين شده خواهند يافت. شما در هر حالي در حال جنگ با وضعيت موجود و استفاده هاي ديگر از پول شركت هستيد.

اشتباهاتي كه نمي خواهيد مرتكب شويد

اين موارد اشتباهاتي است كه ممكن است مرتكب شويد:

وقتشان را تلف نكنيد

وقتي با آنها قرار ملاقات تعيين مي كنيد مطمئن باشيد در مورد مسائل مهمي صحبت مي كنيد.

سعي نكنيد دوست آن ها باشيد

در بازار فروش امروز شما بايد اول ارزش كارتان را اثبات كنيد. شما بايد ارزشتان را نشان دهيد، به نمايش بگذاريد و تفاوت را نشان دهيد.

انتظار نداشته باشيد آنها درباره ي كارشان چيزي به شما بگويند

تصميم گيرندگان شركتي براي آموزش عميق تر شما در زمينه ي شركت شان وقتي صرف نمي كنند مگر اينكه اول اشتياق تان را درك عميق تر شركت آنان ثابت كرده باشيد.

درباره ي يك محصول زيادي اطلاعات ندهيد

بسياري از فروشندگان اشتباه تخليه اطلاعات را مرتكب مي شوند. اين دامي است كه تصميم گيرندگان براي شما پهن مي كنند. از جايي كه آنها به هيچ وجه به دنبال تغيير نيستند در بين حرف هاي شما به دنبال دليلي براي نه گفتن مي گردند. بنابراين بر عرضه تان، ويژگي ها و قابليت آن متمركز نشويد.

از روده دازي هاي خود خدمتي استفاده نكنيد

هيچ روشي بيش از تعريف و توصيف و توجيه محصول يا خدمت تان باعث كم جلوه دادن و بي ارزشي شما نمي شود.هر چه بيشتر ادعا كنيد مشتري آنچه را كه مي گوييد كمتر باور مي كند.سعي كنيد به شيوه دست فروش ها محصول را ارائه نكنيد.

انتظار نداشته باشيد ارزش عرضه ­ي شما را درك كنند

اين كه به مشتري بگوييد راه حل شما خدمات آنها را بهبود مي بخشد، بي ارزش است. پس حقيقت را بگوييد: كالا از مواد مطمئن است، از به روز ترين     فن آوري استفاده شده است و… شما بايد نشان بدهيد محصول شما چه تاثيري بر عمليات آنها دارد و تجزيه و تحليل آن چيست.

 

 

نكات كليدي

  • تصمیم گیرندگان شرکتی براي ارائه روز افزون نتايج، ولي با منابع كمتر و كمترين هزينه ها زير فشار شديدند.
  • بزرگترين رقيب امروز شما حفظ وضعيت موجود است. تغيير غير ضروري فقط بر فشار نيروي كاري مي افزاديد كه هم اكنون نيز زير فشار زياد است.
  • تعريف كردن يا ارائه حضوري كالا كارايي ندارد.آخرين چيزي كه تصميم گيرندگان مي خواهند انجام دهند، صرف وقت و گوش دادن به يك بروشور سخنگوست.
  • براي اينكه در بازار فروش ديوانه ي امروز صداي تان را گوش كنند بايد پيشنهاد و عرضه تان را بلند و واضح فرياد بزنيد. انتظار نداشته باشيد مشتريان خودشان پي ببرند. آنها براي چنين كاري وقت ندارند و بسيار گرفتارند.
  • هرگز وقت مشتري را تلف نكنيد.مطمئن باشيد كه هر مكالمه يا جلسه اي را خوب برنامه ريزي كرده ايد و آن را با ارزشمندي ارائه ميدهيد.

با بزرگان فروش همراه باشید

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار