به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید

به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید

در دوران ناپايداري اقتصادي، يكي از بهترين راه ها براي افزايش فروش، اتكا به مشتريان فعلي تان است. آنها شما را مي شناسند. بعلاوه، براي خودشان هم آسان تر و بهتر است كه كار با شما را ادامه دهند و كار با يكي از رقباي شما را از صفر شروع نكنند. و در بسياري از موارد، شما هنوز خيلي از نيازهاي آنان را پوشش نداده ايد. این موضوع می توانید به عنوان استراتژی در سازمان شما باشد.

مشتريان كنوني تان را با فرصت هاي بالقوه بمبماران كنيد.

وقتي كه مشغول تدريس برنامه هاي آموزشي هستم، معمولا عوامل فروش را به گروه هاي كوچك تقسيم مي كنم و به هر گروه ۱۰ دقيقه فرصت مي دهم تا نشان دهند چه برخوردي با چالش زير مي كنند:

اگر رئيس تان به شما اطلاع دهد كه سال آينده، نبايد مشتري جديدي بگيريد و بايد كل درآمدتان، با اتكا به مشتريان كنوني تان باشد، چه كار متفاوتي انجام خواهيد داد؟

اين چالش، تمريني فوق العاده ات زيرا مجبورتان مي كند تا نگاهي كاملا متفاوت به كسب و كارتان داشته باشيد.

پاسخ هايي كه معمولا در جواب چالش فوق دريافت مي كنم از اين قرارند:

  • من دست به تحليل دقيق چيزهايي كه اكنون به اين مشتريان مي فروشيم مي زنم و بررسي مي كنم كه اين مشتريان، چه چيزهايي از ما نمي خرند، چه چيزهاي ديگري را مي توانم به انها بفروشم، و در مورد كدام محصولات يا خدمات مان تاكنون اصلا با اين مشتريان صحبت نكرده ايم.
  • واقعا تلاش مي كنم تا به بخش ها و دپارتمان هاي ديگر شركت منتقل شوم.
  • در اين صورت، من به كاري كه مشتريان كنوني ام انجام مي دهند بيشتر علاقه مند مي شوم. در واقع بلافاصله جلسه اي با تك تك آنها ترتيب مي دهم تا بفهمم كه اهداف شان چيست، براي رسيدن به اين اهداف، چه برنامه هايي دارند، و به دنبال پيدا كردن شكاف ها و خلاهايي در كارشان باشم كه بتوانم آن را پر كنم.
  • من دست به كار بر روي يك برنامه ارجاعيِ فعال مي زنم و سعي مي كنم از تمام ارتباط هاي داخلي ام استفاده كنم تا با ساير تصميم گيرندگان كليدي شركت مان به گفتگو بنشينم و علت اين تصميم رييس خودم را جويا شوم.
  • من به دنبال مشكلات و مسايلي خواهم گشت كه بتوان با ساير خدمات شركت مان، آنها را رفع نمود.

بسيار خب. چه كارمندان خوبي! خب چرا همه اين كارها را همين امروز انجام نمي دهيد؟ اگر همين كارها را تا الان انجام داده بوديد چه نتيجه اي مي گرفتيد؟ من شخصا به عنوان يك مشاور، اين تجربه را دارم كه يك بار يك قراردادي ابتدايي با يكي از مراجعانم را كه به مبلغ ۱۰هزار دلار بود ظرف چند سال تبديل به قراردادي ۱/۲ ميليون دلاري كردم زيرا به اين نتيجه رسيدم كه كار فروش به يك شركت بزرگ، به مراتب آسان تر از گشتن به دنبال مشتري هاي جديد است.

ايده ها و نگرش هاي خود را در اختيارشان بگذاريد

به محض اين كه به ايده هاي جديدي رسيديد كه مي تواند به مشتريان تان كمك كند تا بهتر به اهداف شان برسند، اين ايده ها را در اختيار آنها قرار دهيد. در اقتصادهاي ناپايدار، شما نمي توانيد منتظر بمانيد تا خود مشتريان به سراغ محصولات و خدمات تان بيايند. بلكه بايد عاملي نفوذي باشيد،  تا بیشتر بفروشید.  يعني بايد عاملي باشيد كه به شيوه اي هدفمند و در عين حال محترمانه، به آنها نشان مي دهد كجاي كارشان مي لنگد و بايد براي رفع اين مشكل و بهبود وضع كنوني، دست به تغييراتي بزنند. بهترين كار براي رسيدن به اين هدف، ان است كه يك سري مستندات و پاورپوينت هاي كوتاه را كنار هم قرار دهيد كه اين مستندات:

  • دانش شما از وضعيت، اهداف، و مسايل موجود را به صورت مورد به مورد نشان دهد؛
  • به آنها ياد دهد كه چه چيزهايي ممكن است مانع رسيدن به اهداف شان باشد؛
  • به آنها پيشنهاد ايجاد تغييرات را بدهد بي آن كه ذكري از جزئيات محصول يا خدماتي را به ميان آورد؛ و
  • گام منطقي بعدي براي دانستن در مورد مساله اي خاص يا گزينه هايي خاص را پيشنهاد كند.

در دست گرفتن اين ابتكار عمل، شما را در چشم مشتريان تان بسيار والا جلوه مي دهد و درهاي ورود به گفتگوهايي با محوريت كسب و كارتان را به رويتان مي گشايد. در اين صورت است كه شما به عنوان مشاوري قابل اعتماد قلمداد مي شويد و آنها پذيراي شما مي شوند زيرا ايده هايتان را معنادار و مهم مي يابند و می توانید به مشتریان فعلیتان بیشتر بفروشید.

 

نوشته جیل کنراث – به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید

همراهتان هستیم، همراه بزرگان فروش باشید.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار