بزرگترین مشکل بخش فروش

 

بزرگترین مشکل بخش فروش مربوط به آموزش‌های نادرست کارمندان این بخش برمی‌گردد: آنها گاهی بیش از اندازه حرف می‌زنند. اغلب کارمندان بخش فروش در اکثر شرکت‌ها گرایش زیادی به صحبت‌های طولانی و خسته‌کننده دارند. برخی پژوهش‌ها نشان می‌دهد که این گرایش در کارمندان بخش فروش تا حد بسیار زیادی طبیعی است، زیرا آنها بی‌وقفه در حال برخورد با مردم و شرکت‌های دیگر هستند. آنها وظیفه دارند که محصولات شرکت‌شان را تا حد ممکن به فروش برسانند. پس باید از قابلیت مناسبی برای ارتباط و گفت‌وگو با دیگران برخوردار باشند. اما گاهی اوقات این قابلیت دردسرساز نیز می‌شود: کارمندان بخش فروش گاهی بیش از آنکه گوش بدهند، حرف می‌زنند. آنها اغلب این تصور غلط را در سر دارند که می‌توانند مشتریان‌شان را مسحور کنند. آنها فکر می‌کنند که با لفاظی و سخنرانی برای مشتریان می‌توانند آنها را مجذوب خود کنند. این تصور اشتباه است و حتی گه گاه ضرر زیادی را به حیثیت و اعتبار شرکت وارد می‌کند. هیچ شرکتی قرار نیست که شرکت دیگر یا مشتریانش را مسحور کند یا حتی فریب دهد. گاهی باید سکوت کرد و به طرف مقابل خوب گوش داد. فروشندگان حرفه‌ای بیش از آنکه حرف بزنند، سوال‌های مختصر و مفیدی می‌پرسند.

پس  بزرگترین مشکل بخش فروش جنبه دیگری نیز دارد: پرسش‌های مفید و سازنده از مشتریان سبب افزایش خرید مشتریان می‌شود. کارمندان بخش فروش باید با استفاده از پرسش‌های مناسب، بجا و صحیح بتوانند روابط مستحکم‌تری را ایجاد کنند. در این صورت، سود شرکت و سود خود آنها نیز افزایش خواهد یافت و راه برای معامله‌های آینده نیز باز خواهد شد.

اندرو زوبل در کتابش پرسش‌های شایسته (ساختن روابط، موفقیت در کسب‌وکار نوین و تاثیر بر دیگران) روش‌های گسترش روابط با دیگر شرکت‌ها و ایجاد مناسبات سازنده را توصیف می‌کند. به اعتقاد او، همه روابط به اعتماد و اطمینان متقابل و باورها و ایده‌های مشترک وابسته هستند. اندرو می‌نویسد: “در جهان کسب‌وکار، روابط به فهم متقابل از مطالبات دیگران بستگی دارد. باید ایده‌ها و اهداف شرکت‌های دیگر را خوب درک کنید و سپس درصدد کمک به آنها برآیید. راحت‌ترین راه برای کسب اطلاعات مفید و سازنده از دیگران پرسیدن است. باید بتوانیم سوال‌های شایسته و به‌جایی بپرسیم و از زیاده‌گویی خودداری کنیم. اقتصاد بیمار کنونی بیش از هر زمان دیگر نیازمند ایجاد روابط نوین است».

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


رفتن به نوارابزار